市调公司Ovum在最新研究报告中分析了中国电信的策略目标──促进行动业务的成长。本文分析了其行动部门的策略步骤，并针对中国农村潜藏的行动商机，分析了中国移动、中国联通以及中国电信面对此一新市场的策略及优劣势。

　　在中国的电信市场重组前，中国电信(China Telecom)的发展前景看来黯淡无光。其固话联机业务已达饱和，加上行动固网整合服务(FMS)兴起，以及流失的PHS客户，该公司的用户数迅速减少。

　　2008年，中国电信流失了1,120万个PHS用户，而在接下来的两年内，随着中国将停止PHS服务，预估中国电信还会再流失4,200万个PHS用户。此外，过去两年来，该公司的家庭固话线路也逐渐减少，2006年，该公司的家庭固话用户量攀上高峰，达1.22亿户，但2009年第一季则减少到了1.15亿户。

　　尽管其宽频用户数仍稳定增加，但这种成长已明显放缓，显示出宽频市场也趋近成熟。为维持宽频业务的成长，中国电信在发展宽频内容服务方面(如IPTV)付出了很多努力，然而，广播与电信的融合障碍，却为这家公司带来了极大挑战。

　　另一项导致中国电信固话联机数量下降的基本因素，是该公司很难赢得农村用户。尽管中国电信在固话市场拥有规模和经验，但对农村市场而言，固话服务仍相当昂贵，特别是与行动服务相比，就成本与服务的速度而言，其固话业务也不具成本效益。

　　展望未来，中国电信的大多数成长将来自新的行动部门。特别是该公司正将主力集中在城市地区。这是正确的策略，因为中国具有中高消费能力的客户均集中在城市地区，而中国电信也希望在这些地区推动新的3G服务。

　　然而，与竞争对手相较，中国电信在行动业务领域仍然缺乏经验，目前也仅占全中国行动市场的5%。另一项挑战是城市地区行动用户已趋饱和。由于中国电信的策略是锁定城市用户，因此，中国电信必须设法争取中国移动(China Mobile)与中国联通(China Unicom)的既有行动用户，或透过各种方案刺激用户购买多家行动业者的服务。而无论采取任何方法，看来都十分艰难。

　　缺乏行动号码的可移植性也是另一个有待克服的障碍。此外，中国电信的目标是中阶与高阶行动用户。这些客户是非常有价值的，竞争对手们也不会轻易地流失这些客户。

　　即使中国电信目前在城市地区的进展良好，但仍然不大可能在2011年达到1亿个行动用户的目标。因此，我们猜测，中国电信的2010与2011年行动策略中，可能会将农村市场列为优先。不过，中国移动在中国农村市场占有极大优势，这意味着对中国电信来说，即使是争取农村地区的新用户，也将面临一场艰苦的争夺战。

　　整合服务以争取稳定营收

　　别忘记，追根究底中国电信仍是一家固话业者，这一点是不会改变的。在不久的将来，固话服务仍将是其主力服务营收来源。例如，2008年，该公司有97%的营收来自固话服务。因此，中国电信也在设法稳定其固话收入。

　　在整合固定与行动服务后，四合一服务策略将允许中国电信对现有固话客户提供行动服务，如果这项策略成功，将可增加甚忠诚客户群。然而，大多数中国电信的固话客户都已经拥有手机服务了，所以要达到这个目标，也不是一件容易的事。

　　在企业市场，中国电信早已深入企业用户领域，与企业相关的固话收入是其相当重要的营收来源。而诸如整合通讯(Unified Communications，UC)这类行动固网整合服务，对其企业客户的影响也将逐渐扩大。

　　中国农村：电信业者的宝库

　　直到最近，中国的电信业者们仍将重点放在生活富裕、需求量够大的城市地区。然而，这种平衡状态正在产生变化。许多城市的行动市场趋于成熟，促使电信业者们必须朝农村发展，以寻找新的客户群。截至目前为止，中国移动是唯一认真经营农村地区的电信业者，中国电信和中国联通的焦点仍集中在城市地区。

　　城市永远优先

　　在中国的电信业者眼中，北京、广东和上海这些城市永远是最具吸引力的。这些城市中，数以百万计的用户中，包含了主要的中高收入者，以及会率先采用新技术的用户。这是中国大部份电信业者率先锁定城市地区的主要原因，因为这些地区对现有和新电信服务均存在着明显的需求。

　　然而，这也意味着中国的城市地区竞争激烈，特别是在中国电信市场于2008年重组之后。中国电信与中国联通主要透过服务搭售策略来赢得固话和行动市场。

　　另一方面，尽管也透过中国铁通(China Tietong)提供固话服务，但中国移动仍持续扮演着主要行动服务供货商的角色，并致力于推动行动固网整合服务。即将来临的3G手机和服务浪潮，将在中国的中阶与高阶行动族群中进一步扩大竞争。

　　农村──电信业者的长期策略

　　在最初的网络部署阶段，将焦点集中在城市地区，对开发业务而言确实具有正面意义。然而，长期来看，这些做法无法使中国的电信业者们维持成长。城市地区的行动市场已趋于成熟──截至2009年4月，中国的手机普及率已达到49%；而2008年底的统计资料显示，中国居住在城市地区的人口数占43%。相较之下，中国的农村遂成为一个发掘新客户的宝库。

　　若要实现行动用户成长目标，中国的所有电信业者都必须更加关注农村市场。然而，要进军农村市场并不容易，扩大农村地区的行动网络覆盖范围仅仅是问题的其中一部份。为农村地区的行动用户量身打造客制化服务也同样重要，这些服务有助于提升农村用户需求。这种客制化服务不仅适用于行动服务，同时也适用于销售、行销与支持服务等环节，中国移动在这方面展现了相当程度的努力。

　　中国移动率先抢占农村市场

　　依用户数量来看，中国移动是全球最大的行动网络业者，截至2009年4月，该公司掌握了74%的中国行动市场。但中国移动并不以当前成果自满，为进一步成长，该公司致力经营中国农村地区的客户，并取得了成功。

　　农村和城镇一直中国移动主要的用户来源。在2006、2007与2008年，中国移动新增用户中约有一半来自农村用户(三年内农村客户约为1.05亿)。我们预计2009年中国移动新增的行动用户中，大约有一半也将来自农村地区。

　　透过充分运用其规模、经验和提供客制化服务的能力，中国移动已经在农村地区取得领先地位。而目前仍缺乏竞争对手，也有助中国移动维持甚主导地位。中国电信在农村地区扩大固网的经验是无利可图的，与行动网络相比，其固网策略也不符合成本效益。

　　中国联通则不具备任何能在中国偏远地区与中国移动进行竞争的规模、品牌和经验。随着中国电信与中国联通仍侧重于城市地区，中国移动将进一步扩大其在中国农村的版图。

　　作者：Raymond Yu / Ovum公司分析师